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不要做“抱怨型”销售经理
2006-12-27

   怨只会迷失解决问题的方向,造成严重内耗。校正心态,加强沟通,才能走出抱怨。
   前房龙说:“当世界抛弃了你,而你又无法改变时,你才有权利抱怨。”可事实上,我们周围却有不少蹲在经理座位上,却以“抱怨”为工作常态的经理。并且,这样的人,在天马行空的营销领域,也一样为数不少。

   “抱怨型”销售经理的“标准像”

   我们不妨先搜索一下这类人里不同的“标准像”:

   ● 抱怨上司
   上司是最容易瞄准的靶子,你行为的后果或多或少和上司脱不了干系,抱怨上司自然成了一件“顺理成章”的事。
   2001年初,我被外派到一家外资公司的北京分公司,在到达后不久的一次晚间聚会上,一位地区经理用“闲聊”的方式,把他的前任上司描绘成做事无方、管人无术、喜怒无常的“高级低能儿”。总之,他所表达的是:他是在如何缺少支持的情况下最大程度的获得业绩;他少得可怜的销售额背后的罪魁祸首是那位无能上司;如果他有一位好上司,他的个人能量又将爆发得如何超出想像。那天他的话最多,给我的印象也最差......
 
   ● 抱怨同僚
   公司资源的内部争夺不仅发生在部门间,也发生在同事间,特别是一帮不同地区的销售经理间。要争夺就要找“理由”,而理由不仅有正面的,还有反面的,并且反面的往往表现出苦大仇深,似乎更有说服力。
   比如:谁抢了你的客户、谁违规做了不当促销、谁获得了公司的暗补、谁的货冲了你的市场、谁的代理商越过你的防线等等。如果以上事件真的是导致他业绩衰败的主要原因,自然“革命有理”,可现实是,这些已经成为许多销售经理解释业绩不前、推卸自身责任、获取公司追加投入的主要理由。

   ● 抱怨下属
   在一家内资乳品公司,其华南办事处被新员工评定为“最不愿意去的地方”,什么原因呢?缘于那里的经理已经臭名远扬,分来的下属没一个让他满意的;自己招的,过不多久,他也总能找到理由骂得一无是处;留下来的人也是提心吊胆,人人自危。
   这是一位“抱怨型”上司,他总有一双雪亮的眼睛,在第一时间发现下属的问题与弱项,可惜,这种发现,他并没有转化为及时的跟进指导,相反是抱怨,甚至是矛盾上交。他仿佛要证明的是:所有的下属都是无能的,所有问题都出在下边,所有的责任都不应该由他承担。
 
   ● 抱怨客户
   在“客户是上帝”的年代,客户按理是最不该抱怨的了,可事实不是这样,我就常听到一些销售经理们述说他们眼中的客户:说客户是“老油条”,已成了他搬不动的大象;说客户是“半文盲”,什么都不懂,什么都要他代为操心……
   抱怨客户有什么好处呢?我想不外乎两点,一是夸大自己的市场阻力与工作难度,最终呈现出自己高超的个人能力;二是为自己寻找到解释业绩完成不力的理由,说明罪不在己,而在那些不受公司管制的外部客户。
   可有一点,那些“抱怨型”经理忘了:客户从来都不是用来抱怨的,相反,是用来“管理”和“引导”的。

   ● 抱怨公司
   抱怨公司是最容易做到的,因为谁都知道,完美的组织和完美的人一样,至今没有诞生。市场策略、销售政策、管理作风、员工福利,没有一样不可以成为“炮轰”的对象。
   我曾服务于一家强调专业技术而市场作风严谨的外资电器公司,在大多数的销售经理会上,总有一些人会埋怨公司推广活动的缺乏、促销力度的低弱以及客情费用的短缺。这些抱怨中,一部分言之有物,大部分是不着边际的随感,是从个别内资竞争对手的某一战术活动,观察其所在局部市场的一些简单表象,来评价自己公司的整体运作。

   “抱怨型经理”的危害

   在一个“谁也不傻”的团队里,“抱怨型经理”应该清醒的意识到,不断地抱怨换来的只会是负功效,不仅于事无补,更损害自身前程。许多经理人读物里,个人影响力的塑造业已成为职业必杀技,而一个习惯用抱怨来宣泄压力、搪塞职责的经理,无疑是空壳人,因为他使用了一个低能者所惯用的生存工具——抱怨。

   ● “抱怨”不能换来理解
   你会理解一位不断抱怨公司政策、抱怨支持缺乏、抱怨授权不够、抱怨下属素质的经理吗?我不会。任何一个市场化运营的公司,雇佣一个经理,不是雇佣一个经济学家或者雇佣一个评论家,无须给你提供一个绝对理想化的平台或一个超脱开放的论坛,事实上雇主首要目的是——雇一个“能解决问题的人”。

   ● “抱怨”会换来更多的抱怨
   你能够想像一个“抱怨型经理”下面会凝聚一帮精诚团结、尽职尽力的下属吗?一定不会。
   一家知名的饮料公司里,销售公司总经理习惯用叫嚣的方式埋怨其下属经理没一个顶用。把这帮人召集到一起的话,会是一场互斗会:市场部经理会责怪销售部的人连一张报表都不会填,销售部的人会责怪人事部的用工政策制约了优秀人才的进入,人事部的小姐则会抱怨再好的人交给你们不是留不住就是变了质……

   ● “抱怨”会迷失解决问题的方向
   不能否认,有个别高超的管理者,会从“倾听抱怨”中寻觅到问题的解决之道,可在大多数的团队里,日复一日、层层复加的抱怨只会干扰士气、破坏协同、降低绩效。
   事实上我们也能感受到,我们周围的每一个人,包括我们自己,主观上都不愿意也不习惯在抱怨声中成长,上司、同僚、下属以及我们的外部客户,一个都不会。客观上,当所有的问题都披着抱怨的外衣时,就增添了解决难度,解决者必须先揭开几层人造迷雾,才能一窥事实,许多问题的真相也会在不同人的抱怨中被掩盖。
   在一个“抱怨文化”横行的公司,深谙生存之道的人,都会在层层抱怨中学会规避矛盾、架空责任,管理者也会最大程度的运用“妥协”与“放任”的艺术。

   把“抱怨”变成正方向力

   当“抱怨型经理”在团队里上窜下跳时,不用多长时间,他所带来的内耗将腐蚀整体绩效;而当我们自己不幸养成“习惯性抱怨”成为其中一员时,也已经蜕变成一只长相丑陋、人见人恶的低级爬虫。
   在抱怨成风的职场上,面对降临到自己身边而又自认为不如人意、不符规矩、不合逻辑的人和事,以及面对来自团队其他成员的抱怨,该怎么处理呢?
   1. 向能够和你协同解决该问题的人述说,而不是所有人;
   2. 整理你的“抱怨”,就事论事,不做“怨妇”;
   3. 附加更多建议。企业不是科研机构,发现问题和解决问题同样重要;
   4. 加强职业自信,最大程度地发挥个人能动性;
   5. 树立团队榜样,积极化解矛盾,而不是转移或上交;
   6. 建议正式沟通机制,提供及时发现、舒缓、解决抱怨的官方途径;
   7. 评估团队成员,发现“习惯性抱怨”者,并建议其改正。
   职场竞争的加剧,使得大多数人的职业生涯变得动荡而短促,与其在抱怨声中禄禄无为,不如校正心态,积极应对那些曾让你怨气横生的人和事,“存在”固然未必“合理”,但问题总要解决。千万别沦为“抱怨型经理”。 


 

 

 

 

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